{"id":53,"date":"2014-04-18T21:47:10","date_gmt":"2014-04-18T21:47:10","guid":{"rendered":"http:\/\/lantrodichirone.wordpress.com\/?p=53"},"modified":"2019-08-12T12:32:39","modified_gmt":"2019-08-12T12:32:39","slug":"le-6-strategie-usate-dai-venditori-per-indurre-lacquisto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.antrodichirone.com\/index.php\/it\/2014\/04\/18\/le-6-strategie-usate-dai-venditori-per-indurre-lacquisto\/","title":{"rendered":"Le 6 strategie usate dai venditori per indurre l&#8217;acquisto"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpsso-pinterest-pin-it-image\" style=\"display:none !important;\">\n<\/div><!-- .wpsso-pinterest-pin-it-image -->\n\n<p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"http:\/\/antrodichirone.com\/wp-content\/uploads\/2014\/04\/venditore_portaaporta.jpg\"><img loading=\"lazy\" class=\"wp-image-56 size-full alignleft\" src=\"http:\/\/antrodichirone.com\/wp-content\/uploads\/2014\/04\/venditore_portaaporta.jpg\" alt=\"\" width=\"290\" height=\"414\" srcset=\"https:\/\/www.antrodichirone.com\/wp-content\/uploads\/2014\/04\/venditore_portaaporta.jpg 290w, https:\/\/www.antrodichirone.com\/wp-content\/uploads\/2014\/04\/venditore_portaaporta-210x300.jpg 210w\" sizes=\"(max-width: 290px) 100vw, 290px\" \/><\/a><strong>La sopravvivenza dei venditori dipende dalla loro abilit\u00e0 persuasiva<\/strong>, perci\u00f2 hanno ideato delle strategie che si fondano sulla conoscenza di processi cognitivi che inducono i clienti ad accettare le loro offerte di acquisto.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Tali processi sono conosciuti solo dagli esperti di vendita e non dai possibili clienti, pertanto questi ultimi si ritrovano incastrati in una relazione asimmetrica. \u00c8 come dover affrontare in duello un&#8217;abile spadaccino pur non sapendo impugnare una spada. Conoscendo le strategie dei venditori \u00e8 possibile annullarne l&#8217;effetto, o comunque limitarlo, di modo da poter acquistare con consapevolezza.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #ff0000;\"><strong>Pensate di accettare le richieste degli altri con consapevolezza, senza essere influenzati dalla situazione? Non \u00e8 cos\u00ec.<\/strong><\/span> L&#8217;esperimento di Dolinski lo dimostra: un attore chiese ad una serie di persone l&#8217;indicazione per raggiungere una via, in realt\u00e0 inesistente. In seguito, un&#8217;attrice domand\u00f2 alle stesse persone di tenere d&#8217;occhio la sua borsa gigantesca per poter salire al quinto piano di un palazzo, e fece la stessa richiesta anche a persone che non erano state coinvolte in precedenza. I risultati mostrarono che le persone coinvolte dall&#8217;attore accettarono la &#8220;grande&#8221; richiesta dell&#8217;attrice in una quantit\u00e0 significativamente maggiore rispetto alle persone che non erano state coinvolte dalla &#8220;piccola&#8221; richiesta dell&#8217;attore. \u00c8 ci\u00f2 che viene chiamata la tecnica del piede nella porta, una delle sei strategie usata dai venditori.<\/p>\n<h4 style=\"text-align: justify;\">Le altre strategie sono:<\/h4>\n<ul>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>accattivamento:<\/strong> il venditore prova a conquistare il cliente mostrandosi d&#8217;accordo con lui; uno studio di Smith dimostra che i consumatori acquistano di pi\u00f9 quando vengono toccati in un modo socialmente accettato;<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>norma di reciprocit\u00e0:<\/strong> le persone trattano gli altri allo stesso mondo in cui questi li trattano, pertanto un cliente \u00e8 pi\u00f9 accondiscendente se ha ricevuto una gentilezza da parte del venditore, ad esempio se gli \u00e8 stato offerto un buon caff\u00e8;<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>attivazione del senso di colpa:<\/strong> di fronte alla richiesta di acquistare un oggetto per beneficenza, una persona pu\u00f2 provare un sentimento di colpa per il fatto di non volerlo fare, e questo sentimento pu\u00f2 innescare il consenso;<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>tecnica della porta in faccia:<\/strong> i clienti sono pi\u00f9 disposti ad accettare una richiesta se questa viene presenta dopo una richiesta eccessiva;<\/li>\n<li style=\"text-align: justify;\"><strong>tecnica del colpo basso:<\/strong> il venditore cambia la richiesta, rendendola pi\u00f9 impegnativa, dopo il consenso del cliente, che accetta il cambiamento della richiesta; ci\u00f2 accade perch\u00e9 gli individui, dopo essersi lasciati coinvolgere, hanno pi\u00f9 difficolt\u00e0 a tirarsi indietro\u00a0(l&#8217;efficacia delle ultime due tecniche sono state dimostrate dagli <a href=\"https:\/\/lantrodichirone.wordpress.com\/2014\/04\/18\/esperimenti-di-cialdini\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">esperimenti di Cialdini<\/a>).<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: right;\"><strong>Maria Grazia Cultrera<a href=\"http:\/\/antrodichirone.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Immagine1-300x289.png\" rel=\"attachment wp-att-5144\"><img loading=\"lazy\" class=\"size-thumbnail wp-image-5144 alignright\" src=\"http:\/\/antrodichirone.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/Immagine1-300x289-150x150.png\" alt=\"Immagine1-300x289\" width=\"150\" height=\"150\" \/><\/a><br \/>\n<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: right;\"><a href=\"https:\/\/www.antrodichirone.com\/index.php\/it\/maria-grazia-cultrera\/\">Info<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Bibliografia<\/strong><\/p>\n<p>Cialdini, R. B., e Goldstein, N. J., &#8220;Social influence: compliance and conformity&#8221; in <em>Annual Review of Psychology<\/em>, 2004<\/p>\n<p>Dolinski, D., &#8220;On inferring one&#8217;s beliefs from one&#8217;s attempt and consequences for subsequent compliance&#8221; in <em>Journal of Personality and Social Psychology<\/em>, 2000<\/p>\n<p>Hogg, M. A e Vaughan, M. G., <em>Essentials of social psychology<\/em>. Pearson Education Limited, United Kingdom, 2010<\/p>\n<p>Smith, D. L., Pruitt, D. G., e Carnevale, P. J. D.,&#8221;Matching and mismatching: the effect of own limit, other&#8217;s thoughness, and time pressure on concession rate in negotiation&#8221; in <em>Journal of Personality and Social Psychology<\/em>, 1982<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La sopravvivenza dei venditori dipende dalla loro abilit\u00e0 persuasiva, perci\u00f2 hanno ideato delle strategie che si fondano sulla conoscenza di processi cognitivi che inducono i clienti ad accettare le loro <a class=\"more-link\" href=\"https:\/\/www.antrodichirone.com\/index.php\/it\/2014\/04\/18\/le-6-strategie-usate-dai-venditori-per-indurre-lacquisto\/\">&#8230; Continua a leggere<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":56,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[5],"tags":[413,471],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v17.0 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Le 6 strategie usate dai venditori per indurre l&#039;acquisto - 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